كيفية التفاوض على عرض وظيفي؟ كيف تحسن من شروط عرض العمل؟
نادرا ما تكون مفاوضات عرض العمل سهلة. ضع في اعتبارك ثلاثة سيناريوهات نموذجية:
أنت في مقابلة الجولة الثالثة للحصول على وظيفة في شركة تحبها، لكن الشركة التي تعجب بها أكثر دعوتك للتو. فجأة يقطع مدير التوظيف الأول المطاردة:
“كما تعلم، نحن نفكر في العديد من المرشحين. نحن نحبك، ونأمل أن يكون الشعور متبادلا. إذا قدمنا لك عرضا تنافسيا، فهل ستقبله؟
لقد تلقيت عرضا لوظيفة ستستمتع بها، لكن الراتب أقل مما تعتقد أنك تستحقه. تسأل رئيسك المحتمل عما إذا كان لديه أي مرونة.
تجيب: “نحن عادة لا نوظف أشخاصا لديهم خلفيتك، ولدينا ثقافة مختلفة هنا”. “هذه الوظيفة لا تتعلق فقط بالمال. هل تقول أنك لن تأخذها ما لم نزيد الأجر؟
لقد كنت تعمل بسعادة في شركتك لمدة ثلاث سنوات، لكن أحد مسؤولي التوظيف كان يتصل، ويصر على أنه يمكنك كسب المزيد في مكان آخر. أنت لا تريد الإقلاع عن التدخين، لكنك تتوقع أن يتم تعويضك بشكل عادل، لذلك ترغب في طلب زيادة.
لسوء الحظ، تكون الميزانيات ضيقة، ولا يتفاعل رئيسك بشكل جيد عندما يحاول الناس الاستفادة من العروض الخارجية. ماذا تفعل؟
كل من هذه المواقف صعبة بطريقتها الخاصة – ورمزية لمدى تعقيد مفاوضات العمل.
في العديد من الشركات، تأتي التعويضات بشكل متزايد في شكل أسهم وخيارات ومكافآت مرتبطة بالأداء الشخصي والجماعي.
مع تزايد التنقل التنفيذي، غالبا ما يكون لدى الأشخاص الذين يتنافسون على مناصب مماثلة خلفيات ونقاط قوة وتاريخ رواتب مختلف إلى حد كبير، مما يجعل من الصعب على أصحاب العمل وضع معايير أو إنشاء حزم قياسية.
اقرأ أيضًا على الزنبق مقال كيف يكون الانضباط الذاتي في العمل | 7 خطوات مساعدة.
كيفية التفاوض على عرض وظيفي
كل موقف فريد من نوعه، ولكن بعض الاستراتيجيات والتكتيكات والمبادئ يمكن أن تساعدك في معالجة العديد من المشكلات التي يواجهها الأشخاص في التفاوض مع أصحاب العمل. فيما يلي 15 قاعدة لإرشادك في هذه المناقشات.
أظهر الحب والإعجاب
يبدو هذا أساسيا، لكنه أمر بالغ الأهمية: لن يقاتل الناس من أجلك إلا إذا كانوا يحبونك. أي شيء تفعله في المفاوضات يجعلك أقل إعجابا يقلل من فرص عمل الجانب الآخر للحصول على عرض أفضل.
هذا أكثر من مجرد أن تكون مهذبا. يتعلق الأمر بإدارة بعض التوترات الحتمية في التفاوض، مثل طلب ما تستحقه دون أن تبدو جشعا، والإشارة إلى أوجه القصور في العرض دون أن تبدو تافها، والمثابرة دون أن تكون مصدر إزعاج.
يمكن للمفاوضين عادة تجنب هذه المزالق من خلال تقييم (على سبيل المثال، في المقابلات العملية مع الأصدقاء) كيف من المحتمل أن ينظر الآخرون إلى نهجهم.
ساعدهم على فهم سبب استحقاقك لما تطلبه
لا يكفي أن يحبوك. عليهم أيضا أن يؤمنوا بأنك تستحق العرض الذي تريده. لا تدع اقتراحك يتحدث عن نفسه – أخبر دائما القصة التي تتوافق معه.
لا تذكر فقط رغبتك (راتب أعلى بنسبة 15٪، على سبيل المثال، أو إذن للعمل من المنزل يوما واحدا في الأسبوع).
اشرح بالضبط الأسباب التي تجعلك تستحق أموالا أكثر من الآخرين.
إذا لم يكن لديك مبرر للطلب، فقد يكون من غير الحكمة تقديمه. مرة أخرى، ضع في اعتبارك التوتر المتأصل بين أن تكون محبوبا وشرح سبب استحقاقك للمزيد:
إن اقتراح أنك ذو قيمة خاصة يمكن أن يجعلك تبدو متعجرفا إذا لم تفكر في أفضل طريقة لتوصيل الرسالة.
اقرأ أيضًا على الزنبق مقال التوازن بين العمل والحياة | 12 نصيحة لتحقيق هذا التوازن.
وضح أنه يمكنهم الحصول عليك
لن يرغب الناس في إنفاق رأس المال السياسي أو الاجتماعي للحصول على موافقة على عرض قوي أو محسن إذا كانوا يشكون في أنه في نهاية اليوم، ستظل تقول، “لا، شكرا”. من يريد أن يكون الحصان المطارد لشركة أخرى؟
إذا كنت تنوي التفاوض للحصول على حزمة أفضل، فأوضح أنك جاد في العمل لدى صاحب العمل هذا. في بعض الأحيان تجعل الناس يريدونك من خلال شرح أن الجميع يريدك.
ولكن كلما لعبت هذه اليد بقوة أكبر، كلما اعتقدوا أنهم لن يحصلوا عليك على أي حال، فلماذا تهتم بالقفز عبر الأطواق؟
إذا كنت تخطط لذكر جميع الخيارات التي لديك كرافعة مالية، فيجب عليك موازنة ذلك بقول السبب – أو تحت أي ظروف – ستكون سعيدا بالتخلي عن هذه الخيارات وقبول العرض.
افهم الشخص المفاوض
الشركات لا تتفاوض. الناس يفعلون. وقبل أن تتمكن من التأثير على الشخص الذي يجلس أمامك، عليك أن تفهمها.
ما هي اهتماماتهم ؟ على سبيل المثال، يختلف التفاوض مع رئيس محتمل تماما عن التفاوض مع ممثل الموارد البشرية.
ربما يمكنك تحمل إغراق الأخير بأسئلة تتعلق بتفاصيل العرض، لكنك لا تريد إزعاج شخص قد يصبح مديرك بمطالب تبدو تافهة.
على الجانب الآخر، قد تكون الموارد البشرية مسؤولة عن توظيف 10 أشخاص وبالتالي مترددة في كسر السابقة، في حين أن المدير، الذي سيستفيد بشكل مباشر أكثر من انضمامك إلى الشركة، قد يذهب إلى الخفافيش نيابة عنك بطلب خاص.
اقرأ أيضًا على الزنبق مقال شروط النجاح الوظيفي | 14 شرط لتحقق النجاح في العمل.
افهم قيود الشركة
قد يحبونك. قد يعتقدون أنك تستحق كل ما تريد. لكنهم ما زالوا قد لا يعطونها لك.
لماذا؟ لأنه قد يكون لديهم بعض القيود الصارمة، مثل الحدود القصوى للرواتب، والتي لا يمكن لأي قدر من التفاوض تخفيفها.
مهمتك هي معرفة أين تكون مرنة وأين لا تكون كذلك. على سبيل المثال، إذا كنت تتحدث إلى شركة كبيرة توظف 20 شخصا مشابها في نفس الوقت، فربما لا يمكنها منحك راتبا أعلى من أي شخص آخر.
ولكن قد يكون مرنا في تواريخ البدء ووقت الإجازة ومكافآت التوقيع.
من ناحية أخرى، إذا كنت تتفاوض مع شركة أصغر لم توظف شخصا ما في دورك، فقد يكون هناك مجال لتعديل عرض الراتب الأولي أو المسمى الوظيفي ولكن ليس أشياء أخرى.
كلما فهمت القيود بشكل أفضل، زاد احتمال قدرتك على اقتراح خيارات تحل مشاكل كلا الجانبين.
كن مستعدا للأسئلة الصعبة
واجه العديد من المرشحين للوظائف أسئلة صعبة كانوا يأملون في عدم مواجهتها: هل لديك أي عروض أخرى؟
إذا قدمنا لك عرضا غدا، فهل ستقول نعم؟ هل نحن خيارك الأفضل؟ إذا لم تكن مستعدا، فقد تقول شيئا مراوغا بشكل غير أنيق أو، الأسوأ من ذلك، غير صحيح.
نصيحتي هي ألا تكذب أبدا في المفاوضات. غالبا ما يعود لإيذائك، ولكن حتى لو لم يحدث ذلك، فهو غير أخلاقي.
الخطر الآخر هو أنه في مواجهة سؤال صعب، قد تحاول جاهدا إرضاءك وينتهي بك الأمر بخسارة الرافعة المالية.
النقطة المهمة هي: تحتاج إلى الاستعداد للأسئلة والقضايا التي من شأنها أن تضعك في موقف دفاعي، أو تجعلك تشعر بعدم الارتياح، أو تكشف نقاط ضعفك.
هدفك هو الإجابة بصدق دون أن تبدو كمرشح غير جذاب – ودون التخلي عن الكثير من القدرة على المساومة.
إذا كنت قد فكرت مسبقا في كيفية الإجابة على الأسئلة الصعبة، فمن المحتمل أنك لن تفقد أحد هذه الأهداف.
اقرأ أيضًا على الزنبق مقال كيفية التعامل مع ضغوط العمل: 19 طريقة لتعينك.
ركز على نية السائل، وليس على السؤال
إذا جاء إليك شخص ما، على الرغم من استعدادك، من زاوية لم تكن تتوقعها، فتذكر هذه القاعدة البسيطة: ليس السؤال هو المهم ولكن نية السائل.
غالبا ما يكون السؤال صعبا ولكن نية السائل حميدة. قد يكون صاحب العمل الذي يسألك عما إذا كنت ستقبل عرضا على الفور غدا مهتما ببساطة بمعرفة ما إذا كنت متحمسا حقا للوظيفة، ولا يحاول حشرك في الزاوية.
قد يتم تصميم سؤال حول ما إذا كان لديك عروض أخرى ليس لفضح بدائلك الضعيفة ولكن ببساطة لمعرفة نوع البحث عن وظيفة الذي تجريه وما إذا كانت هذه الشركة لديها فرصة للحصول عليك.
إذا لم يعجبك السؤال، فلا تفترض الأسوأ. بدلا من ذلك، أجب بطريقة تعالج ما تعتقد أنه النية، أو اطلب توضيحا للمشكلة التي يحاول القائم بإجراء المقابلة حلها.
إذا انخرطت في محادثة حقيقية حول ما يسعى إليه، وأظهرت استعدادا لمساعدته في حل أي مشكلة لديه، فسيكون كلاكما أفضل حالا.
النظر في صفقة التفاوض برمتها
للأسف، بالنسبة لكثير من الناس، فإن “التفاوض على عرض عمل” و “التفاوض على الراتب” مترادفان.
لكن رضاك عن الوظيفة سيأتي من عوامل أخرى يمكنك التفاوض بشأنها – ربما بسهولة أكبر من الراتب.
لا تركز على المال. ركز على قيمة الصفقة بأكملها: المسؤوليات، والموقع، والسفر، والمرونة في ساعات العمل، وفرص النمو والترقية، والامتيازات، ودعم التعليم المستمر، وما إلى ذلك.
فكر ليس فقط في كيفية رغبتك في الحصول على مكافأة ولكن أيضا متى. قد تقرر رسم مسار يدفع بشكل أقل سخاء الآن ولكنه سيضعك في وضع أقوى لاحقا.
اقرأ أيضًا على الزنبق مقال المهارات المطلوبة في سوق العمل: 25 مهارة مهمة.
التفاوض على قضايا متعددة في وقت واحد، وليس بشكل متسلسل
إذا قدم لك شخص ما عرضا وكنت قلقا بشكل مشروع بشأن أجزاء منه، فمن الأفضل عادة اقتراح جميع تغييراتك مرة واحدة.
لا تقل، “الراتب منخفض بعض الشيء. هل يمكنك فعل شيء حيال ذلك؟” وبعد ذلك، بمجرد أن تعمل عليه، عد ب “شكرا.
الآن هنا شيئان آخران أريده … إذا طلبت شيئا واحدا فقط في البداية، فقد تفترض أن الحصول عليه سيجعلك مستعدا لقبول العرض (أو على الأقل لاتخاذ قرار).
إذا واصلت قول “وشيء آخر …”، فمن غير المرجح أن تظل في مزاج كريم أو متفهم.
لا تتفاوض لمجرد التفاوض
قاوم إغراء إثبات أنك مفاوض عظيم. يعاني طلاب ماجستير إدارة الأعمال الذين أخذوا للتو فصلا دراسيا حول التفاوض من هذه المشكلة:
فهم يتفاوضون هائجا في أول فرصة يحصلون عليها، وهي مع صاحب عمل محتمل.
نصيحتي: إذا كان هناك شيء مهم بالنسبة لك، فتفاوض تماما. لكن لا تساوم على كل شيء صغير.
يمكن أن يؤدي القتال للحصول على المزيد إلى فرك الناس بطريقة خاطئة – ويمكن أن يحد من قدرتك على التفاوض مع الشركة في وقت لاحق من حياتك المهنية، عندما يكون الأمر أكثر أهمية.
اقرأ أيضًا على الزنبق مقال ما هي مهارات النجاح في العمل: أقوى 10 مهارات.
فكر في توقيت العروض
في بداية البحث عن وظيفة، غالبا ما ترغب في الحصول على عرض واحد على الأقل من أجل الشعور بالأمان.
هذا ينطبق بشكل خاص على الأشخاص الذين ينهون برنامج درجة علمية، عندما يجري الجميع مقابلات ويحتفل البعض بالانتصارات المبكرة.
ومن المفارقات أن الحصول على عرض مبكر يمكن أن يكون مشكلة: بمجرد أن تقدم الشركة عرضا، فإنها تتوقع إجابة معقولة قريبا.
إذا كنت ترغب في التفكير في وظائف متعددة، فمن المفيد أن تصل جميع عروضك قريبة من بعضها البعض.
لذلك لا تخف من إبطاء العملية مع صاحب عمل محتمل أو تسريعها مع صاحب عمل آخر، من أجل وضع جميع خياراتك في وقت واحد.
اقرأ أيضًا على الزنبق مقال أفضل طريقة لتعلم اللغة الانجليزية | 16 طريقة ونصيحة لمساعدتك.
قرر كيفية الرد
لديك خيارات عند الرد على عرض عمل:
القبول:
إذا كنت راضيا عن العرض أو إذا كانت اتفاقية النقابة تحدد شروط التوظيف ، فقد تقرر قبولها كما هي.
اعلم أنه بمجرد قبولك للوظيفة ، لن تتمكن من التفاوض على التغييرات. إذا قررت قبول العرض ، فأخبر صاحب العمل أنك تتطلع إلى البدء.
التفاوض لتحسين بعض شروط العرض:
اتبع هذه النصائح لتقديم عرض مضاد:
- قرر ما تريد وما ستقبله. فكر في كيفية تقديم تنازلات.
- إذا لم يكن هناك اتفاق جماعي ، فقد تتمكن من التفاوض على شروط مثل:
- الراتب المبدئي
- مزايا مثل تغطية التأمين الصحي وتأمين الأسنان
- زيادة متكررة في الرواتب
- زيادات تكلفة المعيشة أو زيادات الجدارة
- وقت العطلة
- أوقات بدء وانتهاء مختلفة
- وقوف السيارات
- مسؤوليات أكثر إثارة للاهتمام
أخبر صاحب العمل أنك مهتم بالوظيفة ، لكنك ترغب في مناقشة بعض الشروط قبل التوصل إلى قرار.
اسأل عما إذا كان هناك أي مرونة في العرض. إذا كان هناك ، رتب لمقابلة صاحب العمل لتقديم عرضك المضاد. إذا لم تكن هناك مرونة ، فسيتعين عليك تحديد ما إذا كان العرض مقبولا كما هو.
كن مهذبا وإيجابيا ومحترفا ومستعدا لتقديم تنازلات.
إذا توصلت إلى اتفاق شفهي ، فاطلب تأكيدا كتابيا. ثم ضع المفاوضات خلفك واحضر للعمل في يومك الأول على استعداد للالتزام بالمنصب وصاحب العمل.
